家や土地を売るときの注意点~囲い込み・売り止めについて

一戸建てやマンション、土地などの不動産を売却する際には、不動産業者が販促活動を行う代わりに仲介手数料が必要となる仲介と、不動産業者に直接買取ってもらう買取りの二つの選択肢があります。

  1. 仲介 - 手数料が必要 ⇒ 買取りよりも高い
  2. 買取り - 手数料が不要 ⇒ 仲介よりも安い

仲介では(不動産業者が)買い主を見つけなければなりませんが、買取りよりも高い金額で売却でき、買取りでは買い主を見つける必要はないものの、仲介よりも安い金額となってしまうという特徴があります。

より高く売りたいなら仲介での売却が基本

売却しなければならない期限が決まっている場合や、できるだけ早く売りたい場合なら買取りという選択肢もありますが、より高く売却したいケースが多いですから、不動産売却ではまずは仲介による売却を検討する場合が多くなります。

仲介での売却の場合には、不動産業者と媒介契約を結ぶことになり、この契約には大きくわけて専任(専属専任)媒介契約と一般媒介契約があり、前者の場合には不動産が買い主を見つけなければならず、さらに複数の業者との契約はできません。 一方、後者の場合はご自分で買い主を見つけても良く、複数の業者との契約も可能です。

初めて不動産売却を行う場合などには、レインズへの登録義務や、販売状況の報告義務があることなどから、専任(専属専任)媒介契約のほうが短期間で売却できそうというイメージがあるため、こちらを選らんでしまうケースが多いです。

もちろん良い不動産業者であれば、しっかりと売るための努力をしてくれるので問題ないのですが、不動産業者の悪しき習慣として現在も残っている「囲い込み」や「売り止め」をされてしまうと、本来なら売れる物件もなかなか売れないという状況に陥ってしまうため、注意が必要です。

レインズへの登録をしない・削除する「囲い込み」

本来、専任(専属専任)媒介契約であれば、不動産流通機構レインズに物件情報を登録する義務がありますが、売り主と買い主の双方から手数料が得られる、いわゆる両手取引を狙って、物件情報を自社内に留め置いてしまうこと。

具体的にはレインズに物件情報を登録しない。もしくは一時的には登録しても削除するなどの方法、これが「囲い込み」と呼ばれるものです。

問い合わせがあっても商談中などの理由で受け付けない「売り止め」

また、レインズへの登録はきちんとするものの、流れている情報を見た買い主(他業者)から問い合わせがあった際に、商談中であるなどという虚偽の対応をして、他者に仲介させないようにする、これが「売り止め」と呼ばれるものです。

これらの方法で売却すれば、ひとつの物件の扱いでも両手取引によって、2倍の手数料を得ることができますから、不動産業者としてはおいしいわけです。

こういった状況を防ぐには、やはり良い不動産業者かどうかをしっかり見極め た上で仲介契約を結ぶことが重要です。しかし不動産売却は売り主にあまり経験のないケースが多いですから、複数の業者と一般媒介契約を結ぶことが、より確実に「囲い込み」や「売り止め」を回避できる方法ともいえます。

売却相場を把握しておくことは必須

また、あまりにも高い査定金額を提示してくる業者にも要注意です。 不動産業者からすれば、高い査定額を出すことで売り主をキープできる可能性があるわけです。とても売れないような金額で契約しても、ある一定期間が過ぎたら値下げして売れば良いわけで、最初からそれを狙っている場合もあります。

こういった点からも、やはり売却相場価格をしっかりを把握し、相場価格に見合った範囲内で高額な査定を出してくれた業者を選ぶことで、よりスムーズな売却が可能になるといえます。

不動産売却の注意点